佳士博张波涛：接手全国市场火锅料阔斧前行有一套

2019-05-17 18:11:10来源：冷冻食品阅读量：36 评论

导读：回首火锅料行业发展史，张波涛分析，2013年是个分水岭，行业在那之前发展速度很快，之后增速放缓，洗牌加速。

　　【食品生意网市场分析】在山东佳士博食品有限公司(简称“佳士博”)工作七年后，2017年7月，张波涛完成了从东北大区经理到火锅料事业部营销总监的身份转变，负责区域从东北、北京、天津扩大到全国市场。从执行者变成决策者，他还要负责具体政策的制定与未来市场的规划。

　　文章转载自微信公众号：冷冻食品(ID：ldzk001)

　　经过一个月的熟悉和适应，8月，张波涛已全面进入状态。他知道，即将到来的9月旺季不允许他有丝毫懈怠，必须提高备战能力，打好旺季市场争夺战。

　　对内改革晋升制度，对外完善网络建设，两手抓两手都要硬，营销总监这一新角色让张波涛快速成长起来。于他而言，工作上的转变是机遇，更是重大的责任。

　　留人才，调整薪酬策略

　　2017年7月11日凌晨12点，张波涛发了一条朋友圈：人是一步步前进的，你只要一小步一小步地前进，过几年当你回头总结时，你会发现前进了一大步。

　　这是网传《华为员工的16项标准》其中一项，也是张波涛对自己的鞭策。在这个7月，他从东北大区经理升任火锅料事业部营销总监。适逢火锅料市场即将进入旺季，张波涛在这个重要节点上出任营销总监，可谓任务重、时间紧。

　　上任后，他做的件事是调整员工薪酬策略，把业绩直接量化到升职和加薪上。他认为，人员稳定是公司成长的基石，尤其在竞争激烈的火锅料行业，人才外流相当于给自己培养竞争对手，很可能会造成不可估量的损失。

　　“销售部在任何企业都是一个核心部门。我从基层一路走来，清楚市场人员是需要被鼓励和认可的。”张波涛说，调整考核与晋升制度，三步同时进行：，实行一季度一考评，市场人员只要完成业绩，自动晋升一级；第二，对市场开发采取独特的奖励方式，只要新客户开发量达到要求，当月即给予一次性奖励，连续三个月保证新客户存活，再给额外奖励；第三，对市场人员的考核项目进行整体量化，明确奋斗方向和工作重点。

　　一系列调整*地调动了销售人员的积极性，团队的凝聚力和工作激情高涨。

　　改传统，重点维护二级市场

　　回首火锅料行业发展史，张波涛分析，2013年是个分水岭，行业在那之前发展速度很快，之后增速放缓，洗牌加速，开始进入缓慢提升阶段。

　　“近两年原材料大幅涨价，厂家产品价格却没有改变，各厂家的利润都非常低。像佳士博这样一直步伐稳健、良性发展的企业，也感到了压力。”张波涛说，出任营销总监对他来说，是压力也是动力和责任，在公司发展的重要时刻，容不得一点马虎。他对发展中的二级市场进行了重点维护，加大扶持力度，进一步细化市场，精耕细作。

　　“改变以前省代拿优惠的传统做法，把促销政策用到刀刃上，费用下沉到二批，新品推广到终端，采取扫码有奖等新型营销手段，直接把实惠做到终端，*提升销售额，实现可持续发展。” 张波涛说。

　　渠道方面，在保持流通为主要渠道不变的前提下，加大开发商超的力度，鼓励经销商进驻商超渠道。“现在山东省内的商超，公司都能辐射到。同时，鼓励经销商自己去做当地的KA市场，如果经销商不做，公司会直接去做。餐饮方面尤其是连锁餐饮，公司也在积极接触，尝试为其定制产品。”

　　万丈高楼起于平地。张波涛认为，佳士博稳健发展到今天，已经很难凭借一个举措就实现惊人的增长，还是要打营销组合拳，建设基础网络，脚踏实地全面规划统筹，向管理要效益，稳步提升销售业绩。

　　有规模，原料涨价、严查环保影响并不大

　　2017年是佳士博发展的第16个年头，同其他速冻企业一样，历经高速成*的佳士博，在经济低迷的大环境下，也面临着增速放缓的压力；另一方面，消费升级、餐饮行业尤其是快餐业高速发展等利好因素，也给火锅料行业带来新的机遇。

　　与此同时，作为大宗原料的猪肉和鸡肉价格暴涨，纸箱等包材也大幅涨价，使得火锅料行业的各种深层次问题更加明显地暴露了出来；环保严查也给行业带来了冲击，许多小厂因此关停。不过，在张波涛看来，原料涨价和环保严查对大厂家来说倒是好事。

　　“佳士博有规模优势，采购量非常大，而且一般会根据往年的采购量和销售增长情况，提前采购，这样成本均摊下去，不会有太大提升。”他说，环保也是一样，从政策层面直接淘汰不规范的小厂，有利于整个行业环境的净化，“我们的日子也更轻松”。

　　对于行业未来，张波涛格外看好：“中式快餐发展迅猛，家庭对火锅料接受程度日益提高，消费需求日益多样化，团餐、外卖爆发……都给生产企业带来更多机会。佳士博也抓住机遇，正在升级产品，向中转型。”

　　问及2018年的规划，张波涛表示，将在细化市场方面精耕细做，还要提高团队的综合作战能力。“前两年是佳士博人员强大的时候，营销部只有营销一部和营销二部。从前年开始，佳士博调整内部机构，设置三大事业部、八个分公司，对很多人员进行职位调整，后续人才稍微有些跟不上。”

　　他指出，进入旺季后销售压力并不大，只是生产方面出现个别小品种缺货，今年尽可能做得一些，做好客户服务工作。

　　七年的销售之路，从营销政策的执行者到决策者，从东北大区到全国市场，张波涛的格局在扩大，火锅料营销之路也越走越坚定。他说：如今，营销工作不再是简单的职业，而是一种沉甸甸的责任。虽然未来的市场变幻莫测，但“我会带领我的团队，义无反顾地走下去”。

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