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三只松鼠如何做到5年销售额超50亿?

2017年03月03日 09:43  中华食品生意网    点击:226
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  从2012年6月的第一笔订单到2016年全渠道销售额超过50亿元,三只松鼠只用了五年时间。
 
  它打造的商业神话一直被人津津乐道,也成为业内竞相仿效的标杆企业,那么,三只松鼠的坚果第一品牌究竟是如何锻造的呢?
 
  三只松鼠彪悍战绩
 
  2012年6月正式上线,成立之初便获得美国IDG资本150万美元的天使投资。同年双十一当天就卖出了3500多万元;
 
  2013年5月再获今日资本、IDG资本B轮投资,共计融资617万美金。年销售收入突破3.26亿元;
 
  2014年3月,IDG资本、今日资本追加1.2亿元人民币C轮投资,松鼠公司市值超过10亿人民币。全年销售额突破25亿元。
 
  2015年9月,再获峰瑞资本3亿人民币D轮投资,松鼠公司市值超过40亿人民币。
 
  2016年三只松鼠全年销售额突破50亿元。
 
  2017年2月,《CandyIndustry》(《糖果产业》)发布了一份2017全球100强糖果零食公司的排名榜单,榜单对百强企业的净销售额做了估算,同时公布的还有员工数量以及厂房数量。其中,三只松鼠以年销售额50亿的业绩排名31。
 
  此外,根据三只松鼠透漏信息,到2020年将形成超过100亿元销售的新型食品产业集团。
 
  打造零食帝国的密秘武器
 
  外界往往认为三只松鼠是一家互联网零食品牌企业,但公司创始人兼CEO章燎原认为,三只松鼠的定位应该是一个产业链平台企业。因为三只松鼠可以在阿里、京东的平台深度链接生产者和消费者,变相地实现了从工厂到用户。
 
  ①优选供应商。三只松鼠不直接生产东西,但却可以售卖品质保证的零食产品,靠的就是对供应链的把控,首先就是对供应商的筛选。三只松鼠目前共有277家供应商,这些供应商都是三只松鼠精挑细选出来的,这些优质的供应商成为三只松鼠不直接生产产品,但却能够售卖好产品的重要保证。
 
  ②改变线下渠道。在三只松鼠出现以前,线下高端坚果没有品牌,因为坚果复杂的线下渠道抑制了品牌的诞生。坚果是一个粗加工产品,线下渠道链太长,经销商、代理商、商超会层层加价,50块钱的东西,到商超就能卖到100多块钱,溢价太多,抑制了商超品牌的发展。
 
  三只松鼠这样的平台企业诞生后,商家只需要把产品做好,然后交给三只松鼠变现。并且,商家若是给别人供货,周期一般在60-90天,而给三只松鼠供货只需要30天,平台还会为商家提供供应链金融服务。
 
  所以三只松鼠重新塑造了坚果的流通渠道,它把生产者和消费者直接联系起来,不仅有效降低商品成本,而且可以让商家专注商品质量,回归零售本质。
 
  ③严格把控品质。保证平台上商品的品质,光有优质的供应商是远远不够的。所以,三只松鼠投入几千万建成食品检测中心,并且还有一个产品研发平台。
 
  三只松鼠的产品研发平台是这样运作的:平台上的277家供应商,每家要贡献两到三个研发人员在这个平台,全国15所院校的教授也都在这个平台,研发人员实际超过1200人。
 
  一是他们会选品,二是消费者会提出很多需求,这些需求会变成项目放在平台,哪个研发人员成功解决这个项目,平台就去申请专利。
 
  据了解,食品产业研究院成立4年时间已经申请了188项专利。
 
  ④大数据应用成关键。大数据在三只松鼠的运作中,作用已经越来越凸显。这些大数据分别来自其自建的一系列硬件基础上:能满足信息化、标准化要求的分装工厂,投入几千万建成的食品检测中心,还有八个用来发货的仓库。
 
  通过这些数据,三只松鼠打造了一个云中央品控中心。具体来讲,每个消费者在网上的评价以及微博等渠道的投诉反馈,系统都会自动抓取,追溯到是哪一家供应商生产的,哪一个环节出错了。此外,三只松鼠自己检测出来的数据也会进入这个系统。
 
  大数据可以让三只松鼠的277家供应商和2400万用户加强联系和互动,从而深耕用户体验。
 
  ⑤优质的物流体验。三只松鼠一直致力于打造专业化物流。2015年,三只松鼠在沈阳、济南、武汉和南昌新建的四大仓储物流基地正式投入使用,加上之前建立的北京、芜湖、成都和广东四大仓储物流基地,八大仓储物流基地将为消费者带来更快的物流体验。
 
  并且,还将根据城市的不同继续下沉,争取与消费者的距离更近。
 
  目前,三只松鼠在天猫、京东等电商平台上都有自己的旗舰店。在天猫的旗舰店,三只松鼠的物流配送主要交由申通、圆通、中通、汇通和EMS等第三方快递进行配送,会根据订单情况为用户安排默认快递。在京东的旗舰店,物流配送主要交由京东配送,可以享受京东“211”极速达的物流体验。
 
  ⑥注重细节提升用户体验。三只松鼠的核心战略是“互联网顾客体验第一品牌”,他们很注重客户体验,为了提升用户体验,三只松鼠不放过每个能获得用户好感的细节。例如在货品中附赠开箱器、果壳袋、湿巾等体验品,让用户在收到快递的那一刻被其贴心服务打动。
 
  三只松鼠内部不但设立了全球客户满意中心来专门处理售前和售后的问题,而且在对客服人员的考核方面,并没有采用传统的销售业绩,而是以“让客户爽”为目标。章燎原自豪的表示:“这样的结果就是,会有很多主人与松鼠客服成为朋友,他们不开心了就会找松鼠客服聊一聊,甚至会给松鼠客服寄礼物。”
 
  而且三只松鼠还有一个特点:员工平均年龄仅为23.5岁,这也就意味着绝大部分都是刚从学校毕业的90后,章燎原是这样说的:“这一点是我们有意为之。互联网本来就是新生事务,对于一个70后来说,很多东西需要从头来学,80后90后也一样。这个时候不如用90后,因为他们不局限于既有经验的束缚,能跑得更快。”
 
  ⑦继续品类扩张。三只松鼠还在加速品类拓展,意欲从现在线下线上的全国坚果类销量第一、拓展到全国零食第一。章燎原还明确表示过三只松鼠的全球野心:“从三只松鼠坚果,到全国零食,到最后实现全球食品。
 
  值得一提的是,三只松鼠现在做品类扩张一定是找空档品类,那些世界一级企业做的东西,三只松鼠是不碰的。但是,三只松鼠虽然在拓品类,但聚焦点还是做线下常温产品,比如猪肉脯,茶叶。互联网刚好解决常温问题,100个常温产品累积起来,就是一个大企业。
 
  ⑧创意营销打造一个好的IP。首先是让品牌深入人心。三只松鼠从定名到品牌形象再到与用户的沟通,无时无刻不在彰显自己的“萌”属性,这种萌属性让用户快速记忆并传播。
 
  章燎原定下两个原则:一是,所有的客服必须把自己当做小松鼠,称客户为主人,为主人提供萌式个性化的服务;二是,三只松鼠的所有员工必须以“鼠”为开头,在潜移默化中培养这种独特企业文化的形成。
 
  所以,当你在淘宝购物时被喊一声‘亲’,一定不会记得是哪家店,但是叫主人一定只有三只松鼠一家。
 
  此外,三只松鼠还热衷电影电视剧的投资,因为将品牌注入影视剧是一个有效且时髦的营销方式。例如公司打算拍《三只松鼠》的同名动画大片,里面就在做坚果,影片找了原迪斯尼编剧以及中美韩团队,预计2017年底上映。
 
  章燎原对此表示;“故事就是广告,广告就是故事,最好的营销是看不出是在营销。”
 
  抓住机遇发力新零售
 
  当新零售在2016年成为一种新趋势时,三只松鼠也在加快布局新零售的步伐。对此,章燎原有他自己的看法。在本来生活、天天果园等一种电商平台纷纷关闭线下店的时候,章燎原却表示未来要加大线下体验店的建设。
 
  据章燎原的介绍,三只松鼠的线下店的主要目的不是为了销售,而是为了打广告!未来的生意线下是体验,线上是销售,线下体验的目的就是为了线上导流。
 
  众所周知,开设线下店成本高昂,但显然三只松鼠没有把开设线下店当做盈利的手段,而只是成为广告的一个环节。
 
  章燎原认为线下店将会是一个很好地打广告手段,但不能开得很多,成本容易上来。线下店将主要注重用户的体验,甚至还会有限购措施,因为三只松鼠希望用户尽量能到网上去购买。
 
  未来,三只松鼠将重点在三四线城市设计200平方以上的体验店,因为这些城市能够聚合流量,只要找到这些三四线城市最好的shoppingmall并在里面入驻,广告作用一定会明显。
 
  补点料
 
  不得不提的章三疯
 
  说到三只松鼠的成功,就不得不提其创始人章燎原。三只松鼠资料显示:章燎原先生,10年草根创业;10年传统行业营销、管理从业经历;4年互联网品牌营销、管理经验。在电商界人称“松鼠老爹_章三疯”。属于实战派、革命派的草根战略营销者,擅长细分品牌定位、蓝海市场开拓、互联网品牌打造。
 
  章燎原的行事风格属于敢说敢做类的,常常语出惊人。刚过完春节他就又“火”了一把。因为对苏州店装修品质不过关和员工触犯廉政问题,章燎原带着一众媒体记者和员工一起把苏州店给砸了。外界纷纷指责这是章燎原在炒作,但他却不以为意。
 
  此外,章燎原还提议所以男性部门BOSS剃光头,以示从头做起,并且自己率先剃光头作示范。看起来行事古怪,但他又是位对待员工十分慷慨的老板,经常会给员工红包奖励,让员工们惊喜不已,因为章燎原认为只有给员工更好地福利和惊喜,他们才可能为用户提供更贴心的服务。


(来源:现代物流报)

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