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百事可乐上海窜货,货物被扣,末后黑手竟然是它!

2017年03月17日 08:48  中华食品生意网    点击:262
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  窜货可以说是快消界的一大顽疾。由于经销商与厂家的利益不一致,各方在追求自身利益最大化的时候,往往会做出令对方难以接受的行为。在销售过程中,往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”,“你方唱罢我登场”的现象,对窜货行为的预防和治理不力,将会严重影响市场的健康、持续发展。
 
  而对于窜货行为,每个经销商都深恶痛绝,又不得不面对现实的问题。每个厂家都经常的喊:严查窜货!发现重罚等等重力度的话语,然而窜货每年都在说,窜货每年都在发生!
 
  百事可乐上海市场窜货,卡车被扣
 
  近日,通过快消品报道了解到“百事可乐上海市场发生窜货事件,并且已闹到了执法部门。”之后求证上海百事可乐有限公司高管,得到的答复如下:确有此事,窜货的百事可乐来自济南,一卡车的货已被相关执法部门暂扣,每箱货的价格比上海市场低4-5%。
 
  按照百事可乐内部的规定,上海市场的百事可乐产品应由上海百事可乐有限公司进行销售和管理。
 
  此次上海窜货并非个例,百事可乐的窜货现象一度比较严重,像四川百事的产品在黑龙江和海南都能买到的事情时有发生。据了解,与可口可乐只跟太古、中粮合作不同,百事可乐在中国内地的灌装厂,其合作伙伴较为多样,既有地方实力派企业,也有资源性巨亏的国企等,并且百事与每一个合作伙伴的合作条款、利益分配等都不一样。
 
  另外,“康百联盟”成立后,康师傅饮品与以中国东区为代表的百事可乐各灌装厂存在较多矛盾,发生类似窜货现象不排除是有意为之。但由于窜货的低价,给百事可乐的正常市场秩序及品牌形象带来较大伤害。
 
  窜货年年有 为何近两年尤其多
 
  最近两年,大品牌产品的窜货行为越来越多,甚至有些经营的品牌所有的经销商都在窜货,乱成一锅粥,这是怎么回事呢?
 
  国内的好多企业在制定经销商销售任务时,都是能多定不少定,好像每个经销商都有无穷潜力!不增长个20%以上,都不好意思给老板交代!为什么我说这两年经销商窜货严重了呢?原因是:销售任务制定习惯,这么多年每年都递增这么多!赶上这两年经济放缓,销售增长没有预计那么快!经销商不窜货完不成任务,区域经理逼着你也得完,大家都没有别的办法,尤其是国内品牌,又不精耕市场,一味的给经销商施加压力,不窜货怎么办?最后造成你窜我、我窜你,谁也别说谁!
 
  百事可乐这类的名牌产品为什么会窜货?
 


 
  纵观最近两年的窜货行为,大多是发生在大品牌之中,没名气的的大都不会窜货,因为本身产品都卖不了多少,厂家找个客户都难,当然厂家也没什么任务,经销商一般加价高,没有利润,没人给他玩!
 
  但是品牌一旦具备一定的知名度后,厂家也就牛起来了,给你上人、给你费用等等,但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的,基本上也不会窜货。
 
  经销商完不成任务,怎么办?基本上会平价或稍加一点利润窜货,完成厂家任务,挣到自己该挣得那份钱拉倒。
 
  大部分经销商能完成任务,个别经销商完不成任务,导致区域经理完不成总任务怎么办?给关系好的经销商私下申请费用,让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害,因为经销商是帮忙!窜货没有利润肯定不干,更何况明年的任务肯定抬高!多半是厂家经理都是忽悠带包票的:明年任务不给涨,咱们哥们得互相帮助啊!这种窜货价格比较低,甚至会低于厂价。
 
  窜货真正的元凶是谁?
 


 
  所有的窜货,厂家都归罪于经销商!但是,也不能把所有罪过都一味的划到经销商的头上,试想,如果经销商都能顺利的完成厂家的任务,顺利的挣到利润,顺利的核销费用,那个经销商会去窜货!窜货意味着放弃利润!窜货意味着抬高明年的销售任务!窜货意味着得罪行业好友!窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上!没有利润,什么品牌经销商也不给你玩!行业怪圈:为什么有些经销商总是窜货?因为他去年是通过窜货完成任务的,今年不窜货,怎么完成任务?怎么活?
 
  所以这里到处都有厂家的身影,经销商的不是制造窜货的元凶!厂家和厂家的销售团队也有责任。
 
  怎么预防窜货?
 
  一个市场的健康成长,除了组建团队建设和网络渠道开发建设,也离不开窜货管理建设。对于此,也许可以借鉴娃哈哈的窜货管理建设制度,为了保证经销商的利益和维护区域价格体系的稳定,要求各个环节都必须严格执行公司的规定,最有效的办法就是严厉打击跨区域销售。为了能快速查处冲窜货,娃哈哈公司做了以下严密工作:
 
  1、设置防窜货督察部
 
  集团公司设置有督察部,专门核查冲窜货及相关不利于市场销售工作的行为;各省内也设置有内部督察人员,能快速核实查处跨区域销售行为,比如豫北市场督察组就成立比较早,一度成为娃哈哈公司工作典范。
 
  2、产品身份信息管理
 
  娃哈哈公司生产的每一件产品,在生产时就打上了生产日期、时间段、班组次和编号,按照计划订单,在发往各区域各客户时,每件产品包装上都打上了对应客户的编号,在出厂时就由工作人员把产品身份信息都录入到了娃哈哈销售管理系统,就像每个人的身份证一样,输入系统就知道你是谁。另外,一级批发商在给自己所辖区域的二批商或批发商送货时,也要按照公司要求在产品相关位置打印上暗码和记号,一是保护自己,二是防止二批商跨区域销售。
 
  3、受理举报快速核查
 
  无论是业务人员、一级批发商还是二批商,只要在自己的区域内发现可疑货源,只需要把产品包装上的编号或者生产日期填写举报表,及时报给总公司督察或者省内主管督察,督察人员就会根据产品系统信息锁定货源,并快速前往可疑货源地取证核实,同时通知相关货源主管业务前来确认。最基本的流程就是发现→举报→核查汇报→处理。


(来源:休闲食品微刊)

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