浅谈说服力在商业谈判中的重要性

说服力在商业谈判中的重要性

在如今这个以价格为拼杀的市场，透露出一种冷冷的杀机．有时你会觉得，利润不再是你首要关注的对象，而是否有单才是你zui关注的．所以价格就出现了无底限．为了获得订单，我们往往同意客户对于产品价格与质量方面的苛刻要求．条款越来越多，但是利润越来越少，我认为，出现上述情况应该与沟通能力方面有很大的关系．即当你与客户沟通时，面对客户提出的问题及当客户提出你的报价过高时的反击能力，也就是你的说服力，因为当你报出一个价格时，很容易碰到砍价的客户，说你的价格高了，但是为什么高了，是真高还是假高，还是客户故意刁难，而你做不出合理的解释，一般的解释为，成本因素，或是品牌因素，或是利润因素．有些业务员在客户提出价格高时，就立即*而不做沟通与说服工作，这种会侵害到工厂的利润．及对未来合作产生不良现象．

作为业务，我们应该如何把保持适当的利润留给工厂，而不是把适当的利润通过优惠的手段让利给客户呢．这里面有很多种因素．zui主要的是客户的类型会决定报价因素．比如，你对整个询价过程的认识能力与谈判能力及控制能力．如果供应商在面对上述条件时，不能做出灵活的策略调整，那你所接到的订单都是千疮百孔的．本人zui近通过一次成功的说服，让客户接受了一个本不应该接受的价格．通过本案例，希望对大家在商来往来当中可以借鉴的地方．

客户A询价一些产品，其他价值7块的45个，180块的5个，45块的5个．以上一共大概是315+900+225=1440元，快递费用是1800元．一共是3240元，我司报价6710元．利润3470元．客户嫌贵，说产品太贵了，这些都是现在的东西，不知道你为何报价如些的贵．

*次回复沟通如下：因为我上述为样品报价，样品价格不同于订单的价格．所以价格很贵，因为其中价格较贵的所占用体积比较大，所以价格会贵，但是根据你对样品是用来确认，所以我司认为，对于其中贵的价格185的样品可以取消，可以减少成本支出．这样价格就会优惠1300元．

客户收到邮件后人，仍然表示，价格还是太贵．这时，我做了调整方案，详细的列出了每个样品的价格，但是没有注明运费重量．并且把DHL的打折后的报价单发给客户，告诉他，这个价格及运费确实如此．其实我们走的是DHL代理的，价格会优惠一些，只是因为我想从通过快递费用获得一些利润．客户要求一定要文件中的所有样品，而这时，我再给了一个方案，就是把价格45块的与180块的样品全部从5个下调为一个，因为只要拿去确认，一个就足够．然后把新价格报给客户，美金一共650．客户表示接受．同意了这个方案．很显然，通过对比．

原成本3240元，报价6710元，利润3470，客户未能接受，但是通过两次沟通之后．成本540元加上快递费用1330元共计所有所应该支付的成本是1870元．报给客户3965元．实收利润2095元．表面上看，如果原按先的利润，很显然是接不到订单的，但是通过修改正确的方案，客户要到了所要的样品，并且让客户知道，我们的价格真的是降了，因为6710到3965元，确实降的很多，实际上，表面是降，但是实际没有降，因为已把几个很贵的东西拿掉了．原来的报价是平均每个利润63块，但是经过修改后的每个产品的利润变成84块．一是提高了价格，二是满足客户的需求．三是客户满意，我也满意．通过上述案例，所以我觉得在与客户沟通过程中，你的说服力是多么的重要．

以上文章为真实案例，希望对大家有所借鉴．