从产品本身看，椰子水、桦树水、枫树水等天然植物水，低糖、低卡、营养丰富、自带清甜，在欧美市场上持续升温，为何在中国会显得“水土不服”、甚至不见踪影呢？国外植物水品牌在产品研发和拓展上，有什么值得借鉴的地方吗？
1、生产和推广的挑战
先看生产。为保证新鲜口感，天然植物水从原料采摘、提取到灌装、储存、运输，每个环节都需严格的技术保障。即使对于人力成本较低、产区相对广泛(东南亚、南美等)的椰子水生产，主要消费区域仍以原产地生产灌装、原包装进口为主，生产成本无法回避。
“树汁”们的量产难度就更大了。比如桦树水，其产区集中在欧洲东北部、美国北部等高纬度地区，每年的采集期仅入春后的2-3周，且新鲜桦树水只有4天左右的保质期。在与时间的赛跑中，灭菌灌装、冷藏储存等对技术的要求及支出成本可想而知。在待推广地找到合适产区、攻破技术难点，是“树汁”产品化需解决的实际问题。
对于中国市场，由于地理限制、技术缺失等原因，植物水产品目前仍需依靠进口。但企业更应直面的，是市场培育、中国消费者对植物水认知度低的问题。中国市售的椰子水，以330ml利乐包为主，单价在8-10元不等，让消费者觉得“物有所值”，是很关键的市场培育方向。
在开拓中国市场的过程中，华彬集团将Vita Coco的消费场景优先聚焦在电影院、瑜伽馆、健身房、面包房、进口零售店和线上零售渠道，瞄准关注自身健康与享受、对价格敏感度低、更愿意尝新尝鲜的人群的线下活动区域。与此同时，一句“树上长的水”的广告语，将椰子水新鲜、天然的属性生动表达，并表示其产品从树上采摘到终包装，整个过程不超过72小时……字里行间透露着，确实不便宜的椰子水，值这个价格的原因。据华彬集团2015年年报，Vita Coco在进军*二年，实现营收1亿人民币。
对于盛夏旺季之后的秋冬市场，Vita Coco结合季节特征、努力地找寻卖点，在天猫旗舰店打出“冬日补水”，差异性地打出椰子水的另一特色。
基于植物水特征鲜明、单价偏高、消费者认同感不强的现状，产品推广需结合真实场景，从有尝鲜意愿、消费力、传播力的人群切入。
另一方面，结合天然植物水本身风味清淡、易搭配的特点，可尝试餐饮合作模式，在线下实体店与食物、饮品进行配搭，获得更多的消费者触达和品牌露出。对于线上渠道，产品亮点之后，可提供除即饮的其他打开方式，如呈现以原味植物水为基础，自制创意饮品、鸡尾酒的参考食谱，丰富饮用方式、引导尝鲜、鼓励回购。
2、在“健康”的基础上，发现植物水的更多可能
基于天然植物水百搭、可塑性强的特点，欧美品牌在原味植物水的基础上，延伸出自带健康属性、营养光环、口味口感更多样的混搭饮品。
Vita Coco在海外推出的Vita Coco Sparkling，将椰子水、果汁、气泡水相结合，未添加甜味剂，主张健康如椰子水、比碳酸饮料热量更低、比气泡水更有趣。
枫树水起家的Drink Simple，推出风味气泡枫树水，富含天然电解质、益生元，未额外添加糖，目前有树莓柠檬、橘子芒果2款口味。
专注于开发植物水饮料的Treo Brands，以来自美国佛蒙特州的白桦树汁为原料，与有机水果汁相结合，兼顾风味、营养与口感。包装上突出了每瓶480ml的桦树汁饮品，仅含10卡路里、1g糖。
Treo*执行官Bob Golden曾在采访中表示，“我对植物水及其对于人体健康的益处非常感兴趣，但我并不喜欢桦树汁的味道……如果能开发一款具备同样健康功能而且味道不错的饮料，这会是一款伟大的产品。” [2]他确实言而有信，目前已开发出7款果味桦树水。
通过上述实例，关于植物水及其更多的可能性，我们发现：
以椰子水为代表的的植物水，符合消费者对于天然营养、功能性、低糖低卡、成分简单等健康替代水的期待，但在中国仍处于认知度低、市场培育不成熟的阶段。
对于一个有潜力的饮品品类，健康、好喝、物有所值，缺一不可。健康，是植物水的天然属性，消费者需知道它的价值及适度饮用的好处。好喝，虽因人而异，却可结合前人经验和市场趋势，通过混搭与创新提供更丰富的产品选择。而物有所值，就是一个关于耐心与勇气的市场培育结果。
在难以压缩成本的客观事实下，“贵”不是问题，如何“贵得有道理”才值得思考。椰子水在欧美成为“潮饮”并流行之前，它作为小众品类存在了6-7年。今天的中国市场，也在经历着类似的“必经之路”。
